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Nuevas formas de hacer negocios en la era digital

{ Posted on Sep 27 2009 by Alí Antonio Manrique }

Negocio Digital

Por estas fechas se realizó en Brasil, el Décimo Segundo Forum de Vendedores al Detal de América Latina, con el rimbombante nombre de “El futuro de los negocios en tiempos de integración de canales y convergencia de los medios de comunicación” Forum realizado por el Grupo Ebeltoft, una asociación de consultoras relacionadas con las ventas minoristas de todo el mundo.

En esa asociación cada día es más importante saber como actuar ante el nuevo consumidor (Véase Como influye en  las ventas el Neo-Consumidor) pues los cambios introducidos por la tecnología están afectando la relación entre el consumidor y los vendedores al detal. Situación que ha cambiado la manera de hacer negocios en todo el mundo.

Internet y el celular juegan un rol significativo cada vez más, por lo que estos canales  no pueden seguir siendo ignorados. Según los especialistas agrupados en el Grupo Ebeltoft las empresas necesitan ahora adecuar su actuación en los múltiples canales disponibles, para vender más. La idea es que las tiendas ayuden a las ventas del medio virtual y viceversa.

Según Brian Walker, australiano y miembro del citado grupo “Es necesario estar conectado con el consumidor las 24 horas del día, los siete días de la semana. Incluso aun cuando estemos dormidos, podemos seguir vendiendo”

Se dice muy fácil pero es todo un reto tener una tienda que venda a través de multicanales, hay ejemplos exitosos que hemos reseñado acá y que nos dan idea de lo que esto significa. (Véase Como Convertir una simple floristería en una un negocio que facture US $ 7 millones anuales)

No obstante en esa reunión se mostraron ejemplos prácticos, reales y concretos que nos pueden dar idea o inspiración si deseamos llevar nuestro emprendimiento a otro nivel. Veamos cuales son.

Imaginarium. Red de jugueterías que surgió en España en la decada de los ochenta, con una misión clara: Quería como clientes a las familias que quisieran construir un mundo mejor. La idea funcionó e actualmente la empresa cuenta con 352 tiendas.

Para expandirse la tienda supo usar Internet para conquistar a los clientes.  Además de ganar espacio para explicar detalladamente sus valores, Imaginarium, desarrolló una serie de servicios online, como la personalización de los productos, y fomentó comunidades unidas a la marca en redes sociales.

Continente, es el brazo minorista del Grupo Sonae en Portugal. Unificó la base de datos de todos sus clientes, para crear un registro único, independientemente del canal de llegada del consumidor.

La empresa mantiene 80% de su catálogo disponible para la venta en su página Internet. En la misma el cliente encuentra consejos útiles para la vida cotidiana, desde como ahorrar hasta como racionar el agua.

En Alemania, país donde el margen de ganancias de los minoristas está entre los más bajos del mundo, Douglas, invirtió en pequeños programas de televisión que pueden ser vistos en su site. En ellos especialistas en estética, dan consejos de belleza a las mujeres.

La compañía también ofrece una tarjeta de fidelidad con descuentos especiales para los clientes más asiduos. La empresa ahora está entrando en el ramo de los spas.

Si no la conocía, conózcala: Best Buy. Esta tienda da la posibilidad de comprar el producto por Internet y recogerlo en la tienda. El site ofrece la posibilidad de que usted ubique el producto en cualquiera de las tiendas de la red.

Evitando con eso el peregrinar por todas hasta encontrar el producto. Tienen además la posibilidad de ofrecer productos en ofertas por tiempo limitado y vía online. Con la finalidad de que el cliente miré a la tienda física como un lugar donde recoger lo que compró.

La tienda Canadiense Mountain Equipment Co-Op, especializada en ropas deportivas, innovó el comercio electrónico al permitir el pago con tarjeta de débito. Los internautas encuentran en el site relatos personales de las aventuras de los clientes.

La compañía mantiene un Blog, tiene perfil en Facebook e invierte en la construcción de su comunidad de asociados que ya tiene 3 millones de socios. Es obligatorio convertirse miembro para comprar los productos de la empresa.

El caso de la tienda Bolia, es por demás interesante. La tienda, que vende muebles de diseño, inicialmente nació con la idea de vender sus productos exclusivamente por Internet, sin embargo preparaba showrooms en barrios apartados para mostrar a los consumidores los productos antes de comprarlos.

Con el tiempo los dueños se percataron de que más del 80% de sus consumidores iban a los showrooms, por lo que la empresa tuvo que cambiar la estrategia inicial: llevó las tiendas físicas al centro de las ciudades y revisó su modelo de negocios. Continúa vendiendo de forma online, más hoy da más importancia a las tiendas físicas.

Como puede ver este es aparentemente es el futuro de los negocios. El consumidor sigue siendo el rey y como vendedores debemos ofrecer todas las posibilidades para que el mismo se sienta como tal.

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Alí Manrique

Autor: Alí Manrique

Ingeniero con especialización en Gerencia de Proyectos (PMI) y Mercado de Capitales. Apasionado de los temas de Gerencia y Finanzas Personales, empresario por vocación y escritor en ciernes

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