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La negociación 3D define a un buen negociador

{ Posted on Mar 20 2011 by Alí Antonio Manrique }

Uno de los ejemplos clásicos que utiliza el método conocido como el método Harvard de negociación tiene que ver con el caso de una sola naranja y dos hermanas en disputa por causa de esta. Cada una quiere la naranja completa, por lo que no hay manera de dividirla para dejarlas conforme. Aparentemente no hay negociación posible. Pero observando atentamente a los actores, una se muere de hambre y la otra quiere la cascara para prepararse una receta gourmet. Solución, la pulpa va para la que esta hambrienta y la cascara para la que necesita un aromatizante para su receta. Me imagino que muchos ya saben ese cuento, y si no lo conocían ya lo saben.

Esta historia le sirve de marco al profesor James Sebenius, 57, profesor de la prestigiosa universidad, para explicar que en toda negociación siempre hay más de una dimensión.

A la que ha llamado: negociación 3D.  James Sebenius, es especialista en negociación de la citada universidad y ha publicado un libro con consejos y recomendaciones para modificar el juego en sus negociaciones.

Para este profesor, ser persuasivo y buen táctico es la primera dimensión de la negociación.  Son habilidades interpersonales. Al resultado o lo él que denomina diseño del acuerdo, es la segunda dimensión.

Por ejemplo, si un empresario quiere vender su negocio por 10 millones de dólares, sin embargo encuentra a un comprador dispuesto a pagarle tan solo 5 millones.

Si cada lado tiene una visión diferente del futuro, una solución puede ser un contrato en que el comprador acuerda en pagar una cuantía fija inmediata y después, una segunda entrega que variará de acuerdo con el resultado de la empresa.

La tercera dimensión en esta negociación, según Sebenius, son todas las cosas que se hacen, lejos del escenario de negociación, para estar seguros que se tendrá el contexto más promisor posible en la mesa.

Un excelente negociador es un buen arquitecto de contextos, es un buen diseñador de los acuerdos y es un excelente táctico en la resolución de problemas. Esto exige que el emprendedor busque información antes de la negociación.

Hasta aquí nada distinto a lo clásico. La diferencia de la negociación 3D es que se necesita crear valor por medio de la colaboración, pero esto tampoco es suficiente, pues se ha dado el caso de que la gente se concentra en la creatividad, en la relación y en el ganar-ganar.

De hecho crean bastante valor, pero el otro lado se lleva parte de ese valor, por lo que la negociación 3D se ocupa de las tácticas que ayuden a las personas a tener acceso a todo el valor que ayudaron a crear.

Para eso lo primero que se debe hacer es una auditoría de todas las barreras. Todas las cosas que hacen que esa negociación sea difícil. Entre estas barreras están el precio, la personalidad, etc.

Un negociador 3D haría las preguntas correctas: ¿Qué es lo que torna difícil la negociación? ¿Es el escenario el adecuado? ¿Hay suficiente valor para hacer que la negociación funcione? ¿Las tácticas son las apropiadas? ¿Hay problemas con las personas?

Para ello es necesario hacer un “scanneo” 3D del contexto, del acuerdo y de las tácticas. Verificar cuales son las barreras y después hacer movimientos en la mesa o fuera de esta para sobrepasarlas.

Para saber cuándo se está en desventaja o cuando se debe dejar una negociación se debe diseñar previamente una salida antes de entrar en la negociación. Es importante pensar en dos posibles resultados: acuerdo y no acuerdo.

Cuando el no acuerdo parece mejor, apártese de la negociación, aconseja Sebenius. Aún si el acuerdo parece mejor, pero el otro lado encuentra que usted está cómodo con la posibilidad de desistir, eso le dará a usted un gran poder. Si la otra parte, percibe que usted no va a desistir, es muy difícil negociar. Interesante.

Para ampliar esta información, así como funciona el método visite la web del profesor, pulsando aquí

Si desea saber más acerca de que cosas NO debe decir durante una negociación pulse aquí

Y si quiere un resumen de las reglas básicas para negociar, pulse aquí

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Alí Manrique

Autor: Alí Manrique

Ingeniero con especialización en Gerencia de Proyectos (PMI) y Mercado de Capitales. Apasionado de los temas de Gerencia y Finanzas Personales, empresario por vocación y escritor en ciernes

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