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7 errores comunes en ventas y como evitarlos

{ Posted on Dec 13 2011 by Alí Antonio Manrique }

Yo pienso que si uno es un buen vendedor, aunque no lo sepa, parte del camino de los negocios y los emprendimientos ya lo tiene adelantado. Un buen vendedor es capaz de vendernos piedras de colores sin darnos cuenta que ni las necesitamos ni que esto sea un buen negocio. Pero, ¿Cómo ser un buen vendedor si somos tímidos, torpes o realmente nos cuesta mucho convencer a los otros? Buscando información sobre este asunto, me encontré con que cosas hacer para ser un buen vendedor, pero lo que más me gustó fue que cosas no hacer.

Según el blogguer y empresario Neil Patel, si queremos ser grandes vendedores lo que necesitamos es justamente evitar los errores que siguen.

1.    No calificar al cliente. Antes de poder vender, debemos encontrar a quien venderle. Si se trata de alguien que acude a nosotros o si es alguien que hay que salir a buscar, lo primero que hay que hacer es calificar al potencial cliente.

Si nos olvidamos hacer esto, es probable que desperdiciemos una gran cantidad de tiempo en clientes que realmente no necesitan lo que ofrecemos o no se lo pueden permitir.

Todas las oportunidades no son iguales. AL calificar a los clientes obtendremos una mejor comprensión de lo que cada cliente quiere, cuando lo quiere, su presupuesto y sobre todo sabremos si estamos hablando  con la persona que realmente pueda tomar decisiones.

Si no sabemos cómo calificar  a nuestro cliente, preguntas acerca de que busca específicamente, cuánto es el límite de precio de lo que está buscando y cuando desea comprar, son claves.

2.    Ser  un hombre “si”. Uno de los errores más grandes que se pueden cometer en ventas es decir contantemente “si”.

Cuando un cliente potencial le hace algún requerimiento o solicitud, usted naturalmente va querer decir que sí, pero al decir si unas cuantas veces, nos daremos cuenta de que estamos caminando en un terreno resbaladizo, porque el cliente seguirá haciendo peticiones y cada una no solo le costará dinero sino que le permitirá al cliente saber que puede exigir y caminar encima nuestro.

Podemos hacer lo que el cliente quiere y si esto es rentable para nosotros, decirle sí. Si el requerimiento es irracional, hay que decir que no. Al establecer este precedente desde el principio, tendremos más clientes satisfechos.

A veces por querer vender tenemos la tendencia de decir si a todo lo que el cliente quiere, no obstante que a veces es imposible cumplir con esas exigencias.

¿Resultado? Clientes descontentos y más estrés para nosotros.

3.    Ofrecer demasiada información. Cuanta más información se le ofrece al cliente es muy probable que nos confundamos nosotros mismos y por ende a este. Un cliente confundido es un cliente perdido.

Tenemos que aprender a transmitir el mensaje de manera rápida y concisa, ya que será más fácil de entender. Tratar de lucir inteligente y usar jerga técnica es contraproducente.

Al hablar con el cliente, debemos asegurarnos de decirles solo lo que necesitan y quieren saber. Muchas veces cuando decimos más de lo que quieren saber, tratando de convencerlos, a veces aumentamos la probabilidad de cerrar el trato, pero otras los aburrimos mortalmente.

La gente tiene poca capacidad de atención, así que hay que ser muy cuidadoso con la cantidad de información que se entrega.

4.    Sobrevender. Lo mismo que ofrecer demasiada información sobrevender también es malo para las ventas. Si se es demasiado agresivo se puede caer la venta.

Si la gente huele desesperación, no se sentirán confiados ni atraídos por lo que ofrecemos. Según Patel, tenemos que ser informal con nuestras técnicas de ventas y actuar como si en realidad no nos importara hacer la venta.

Al final lo que realmente importa, es que si su producto es realmente bueno, la persona a la cual le estamos vendiendo debe sentir que tiene un privilegio en adquirirlo. A veces se puede crear un sentido de urgencia para cerrar el trato, pero que no parezca exagerado.

5.    No pierda de vista el objetivo. Si usted se reúne con un cliente para realizar una venta, no debería perder el tiempo charlando sobre diferentes tópicos con este.

Si usted no tiene toda la atención de su cliente asegúrese de que está consciente de la noción del tiempo y de dar el mensaje lo más rápido posible.

Si después de haber expuesto su punto a usted le queda tiempo, entonces charle todo lo que quiera, esto le puede ayudar a construir una conexión más fuerte, pero hasta tanto no haya enganchado a la persona con su producto absténgase de hacerlo.

6.    No demorar la venta. Es un error sacar a la venta un producto que no está listo o no está disponible, por las razones que sean. A menos que usted ofrezca un descuento a las personas que reserven o firmen de manera previa, vender algo que no está listo puede ser contraproducente.

7.    Hablar más de la cuenta una vez que ha hecho la venta. Después de cerrar un trato, es necesario que dejemos de hablar.

Son muchas las ventas que se han caído, por causa de un vendedor que habla demasiado y dice alguna estupidez que hace que el cliente se lo piense dos veces.

Es importante aprender a tener la boca cerrada después que alguien dice que sí, si no se puede, este es el mejor momento de hablar de cualquier trivialidad o tema que no tengan nada que ver con política, religión o preferencias sexuales.

Según Neil Patel, no necesitamos ser buenos vendedores para cerrar un trato, simplemente hay que evitar los errores antes descritos.

¿A usted que le parecen estas recomendaciones? ¿Conoce usted algún error de venta que quiera compartir con nosotros?

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Alí Manrique

Autor: Alí Manrique

Ingeniero con especialización en Gerencia de Proyectos (PMI) y Mercado de Capitales. Apasionado de los temas de Gerencia y Finanzas Personales, empresario por vocación y escritor en ciernes


2 Responses to “7 errores comunes en ventas y como evitarlos”

  1. para tener una excelente negocio lo mejor es crear un lazo de amistad y confianza esto genera que el cliente lo ayude con los costos y beneficios del servicio o producto que va adquirir.

  1. 1 Trackback(s)

  2. Bitacoras.com

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