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6 errores estratégicos de ventas y como repararlos

{ Posted on Oct 15 2013 by Alí Antonio Manrique }

venderUna de las cualidades más grandes que tenía Steve Jobs como emprededor era una enorme capacidad para vender. Esa capacidad derivaba del hecho de que siempre se colocaba del lado de las expectativas del cliente y las excedía con creces. Para él, el cliente no siempre tenía la razón pero a la hora de sacar un producto al mercado este era más que un mero producto para convertirse en toda un experiencia de vida. Sin embargo esa es una excepción hoy en día, pues en la carrera por vender y vender, la gran mayoría de las empresas se olvida de prestar atención a las estrategias más básicas de ventas. Lo que sigue es una lista de los peores errores que muchas empresas cometen al vender y sus posibles reparaciones.

  1. Dejar a los clientes de lado cuando se buscan nuevos clientes. No se si ustedes han vivido esa experiencia, pero es muy frecuente que las empresas en su búsqueda desesperada de clientes “abandonan” a los que ya lo son, Me explico: ¿Cuántas veces no se ha encontrado usted con promociones de las compañías más diversas que no lo incluyen a usted por ser un cliente viejo? Eso pasa frecuentemente, olvidándose que usted tiene el libre albedrío de irse con otra empresa cuando le apetezca ¿Cómo corregir ese error? Ofrezca a su viejo cliente una compensación por estar con usted a la par de ofrecer promociones exclusivamente para clientes nuevos. Su cliente no solo se sentirá atendido sino que entenderá que las promociones solo buscan atraer una base de clientes mayor, sin descuidarlo a él.
  2. Ignorar la competencia. El corre corre del día a día lleva a las empresas a encerrarse en sus problemas cotidianos y a dejar se monitorear lo que la competencia hace. Cuando la empresa vuelve en sí, ya es demasiado tarde y una oferta bizarra de la competencia ya se apoderó del mercado ¿Cómo reparar este desastre? Haga un análisis periódico de la competencia de manera prioritaria. Siga a la competencia vía Internet, visite los web sites de estos regularmente y cuando esté en contacto con un cliente pregunte que otras empresas había considerado y por qué. Con toda esa información haga planes para contrarrestarlos.
  3. No especializarse. Es un error muy grande creer que un buen vendedor puede vender de todo. La estrategia de creer que el cliente va a conseguir TODO en un solo punto, es algo que ya no se usa más. El mundo es de lo especialistas ¿Qué hacer para evitar este error? Revise que productos en su tienda traen el mayor beneficio. Quienes no se adapten a ese patrón deben recortarse o salir, concentre su energía en el 20% de los productos que le traen el 80% de las ventas.
  4. Conozca a su cliente y clasifíquelo. Una de las peores experiencias como vendedor que yo he sufrido es dedicar tiempo y esfuerzo en venderle a quien no va a comprar. Si uno investiga quien es su cliente y lo clasifica, puede ahorrar mucho tiempo y usarlo para conquistar a quien si va a comprar. Solución. Antes de salir por ahí a vender como loco, clasifique a su cliente con un cuestionario de clasificación que le indique si usted está hablando con la persona correcta. No deje de investigar durante todo el proceso, recuerde que los recursos de los clientes son tan cambiantes como el propio humor.
  5. Desconocimiento del producto. Los clientes esperan que un vendedor sea un ultra especialista en el producto que el está comprando. Cuando un vendedor necesita el soporte de un departamento técnico para vender, la cosa está fea. No importa lo técnico que sea el producto que usted vende, usted necesita conocer el producto que está vendiendo a la perfección y en profundidad. ¿Como reparar este error? Entrene a su fuerza de venta en todos los detalles del producto, eso es mandatario. Reserve por lo menos 10 horas mensuales para aprender más sobre los productos y servicios que usted vende. Antes de llamar o visitar a un cliente haga una revisión de las ofertas que son más relevantes para estos, estudie las ofertas a fondo, estudie los productos, la competencia, los problemas que los productos resuelven, estudie los casos de éxito en fin el vendedor necesita dominar totalmente el producto o servicio que ofrece antes de vendérselo a un cliente.

Son muchos los errores básicos de ventas que todo vendedor comete, si conoces de otros más, tus experiencias serán bienvenidas, saludos

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Alí Manrique

Autor: Alí Manrique

Ingeniero con especialización en Gerencia de Proyectos (PMI) y Mercado de Capitales. Apasionado de los temas de Gerencia y Finanzas Personales, empresario por vocación y escritor en ciernes

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